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Verhandlungen erfolgreich führen

10.07
Heiko Stein

Wollen Sie Ihren Verhandlungspartner manchmal um jeden Preis besiegen? Und wundern sich, dass Sie irgendwann in einer Sackgasse landen, weil Ihr Gegenüber nicht so mitspielt, wie Sie wollen oder es wie Sie es erwartet hatten? Vielleicht haben Sie Ihre Verhandlungsposition falsch eingeschätzt oder sich schlecht vorbereitet. Vielleicht hatte Ihr Gegenüber die besseren Karten oder er hat den Braten gerochen und wollte die Verhandlung um keinen Preis als Verlierer verlassen. Damit Sie Verhandlungen künftig erfolgreich führen, finden Sie hier sieben nützliche Tipps, die Sie und Ihren Verhandlungspartner glücklich machen.

Tipp 1: Stellen Sie gemeinsame Interessen in den Mittelpunkt

In einer Verhandlung geht es darum, mit dem anderen zu einer Einigung zu kommen, nicht gegen ihn. Etwas zu gewinnen, nicht jemanden zu besiegen. Wenn Sie sich mit Ihrem Verhandlungspartner schon zu Gesprächsbeginn auf grundsätzliche gemeinsame Interessen verständigen, ebnet das den Weg zu einer späteren Einigung in Detailfragen. Ein gemeinsames Ziel eignet sich zudem als idealer Ankerpunkt, sollte die Verhandlung ins Stocken geraten oder zu scheitern drohen: "Unser gemeinsames Ziel war es … lassen Sie uns zusammen nach einer Lösung dieser Detailfrage suchen, damit unser Gespräch nicht an diesem einen Punkt scheitert." Wichtig beim gemeinsamen Ziel: Es muss für beide Seiten attraktiv sein und darf nicht bereits mit Forderungen verknüpft werden.

Tipp 2: Legen Sie Ihren Verhandlungsspielraum und Alternativen fest

Eine gute Vorbereitung ist zwar noch kein Garant für den Verhandlungserfolg, eine ungenügende jedoch ein großes Risiko. Über Wunschziel, Walkaway-Point (Ihr Minimalzeil) und BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) sollten Sie sich vor Verhandlungsbeginn Gedanken machen und diese detailliert festlegen. Die Orientierung an diesem Rahmen bewahrt Sie vor Entscheidungen, die Ihr Verhandlungsziel untergraben. Als Unterstützung taugt eine Alternative allerdings nur dann, wenn Sie wirklich eine beste Alternative ist. Wenn nicht, behalten Sie sie gegenüber Ihrem Verhandlungspartner schön für sich. Ihren Walkaway-Point sowieso.

Tipp 3: Statt zu planen, schaffen Sie sich Handlungsoptionen

Verhandlungen lassen sich nicht planen. Versuchen Sie es also gar nicht erst. Denken Sie besser in Handlungsoptionen: "Was wäre, wenn …". Dafür brauchen Sie zum einen Alternativen (siehe Tipp 2), zum anderen Verhandlungsmasse. Letztere kann kaum umfangreich genug sein. Haben Sie dabei nicht nur das im Blick, was Sie schweren Herzens opfern können. Interessant sind vor allem solche Zugeständnisse, die für den anderen eine große Bedeutung haben und für Sie nur ein geringer Verlust sind.

Tipp 4: Wechseln Sie die Perspektive

Sie waren fleißig und haben sich im Rahmen der Tipps 2 und 3 nicht nur mit sich selbst, sondern ebenso mit Ihrem künftigen Verhandlungspartner beschäftigt. Dabei haben Sie jede Menge Informationen gesammelt und sind sich jetzt ziemlich sicher, dass Sie richtig gut Bescheid wissen. Vorsicht: Sie mögen zwar gute Informationen haben. Glauben Sie aber niemals(!), dass Sie im Besitz der objektiven Wahrheit sind. Ihr Partner hat unter Umständen andere Informationen, eine andere Bewertung und damit eine andere Wahrheit. Es lohnt sich, Ansichten, Standpunkte und Interessen zu hinterfragen und die Sachlage mal aus dem Blickwinkel Ihres Verhandlungspartners zu betrachten. Ein Perspektivwechsel kann neue Verhandlungsoptionen eröffnen.

Tipp 5: Agieren Sie statt zu reagieren

Wer immer nur reagiert, spielt ein Spiel, bei dem andere die Regeln bestimmen. Lösen Sie sich aus dem klassischen Reiz-Reaktions-Schema und agieren Sie. Schlagen Sie eine Agenda vor, legen Sie das erste Angebot auf den Verhandlungstisch, unterbreiten Sie aktiv Vorschläge. Lassen Sie Ihrem Partner ebenfalls Handlungsspielraum: Unnötiger Stressaufbau durch dauernden Druck kann unberechenbare Gegenreaktionen hervorrufen.

Tipp 6: Bleiben Sie konsequent

Ein Dominostein lässt die ganze Straße fallen. Eine große Niederlage beginnt immer mit einer kleinen. Bleiben Sie in Verhandlungen konsequent. Ein "Nein" bleibt ein "Nein". Heißt auch: Das "Nein" verschließt Türen. Für immer. Überlegen sich genau, ob Sie einen Gegenvorschlag aus gefühlter subjektiver Überlegenheit vorschnell vom Tisch wischen. Wenn Sie ihn später doch zurückholen müssen, bringen Sie womöglich selbst den ersten Dominostein zum kippen.

Tipp 7: Zeigen Sie Respekt und verzichten Sie auf das Siegerlächeln

Egal, was zwischendrin passiert: Eine Verhandlung beginnt und endet immer mit Respekt. Wer das Verhandlungsergebnis mit einem überheblichen Siegerlächeln präsentiert, muss sich nicht wundern, wenn die Gegenseite künftig stärkere Geschütze auffährt. Statt mit einem "Wir konnten am Ende alle unsere Forderungen durchsetzen.", kommentieren Sie besser: "Wir haben hart verhandelt und sind zu einer für beide Seiten akzeptablen Einigung gekommen."

Viel Erfolg in Ihrer nächsten Verhandlung!

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